VENTAS Y MERCADOTECNIA

Prospectación de clientes
Prospectación de clientes

Si estamos iniciando nuestro negocio, o si estamos buscando hacerlo crecer, vamos a necesitar clientes. La evolución natural de una empresa nueva es iniciar con su mercado natural; este es parientes,...

POR: Ricardo Bolaños Barrera 21 / 05 / 2012


Si estamos iniciando nuestro negocio, o si estamos buscando hacerlo crecer, vamos a necesitar clientes. La evolución natural de una empresa nueva es iniciar con su mercado natural; este es parientes, amigos, conocidos, excompañeros de trabajo y demás personas con la que se han tenido nexos de algún tipo. Cuando estos "amigos" se terminan, inicia -realmente- la prospectación de clientes.
¿De dónde podemos obtener clientes nuevos? Existen varios métodos, tanto directos como indirectos. Entre los métodos directos: telemarketing, visitas en frío, anuncios de cualquier tipo. Entre los indirectos están por recomendación, por pertenecer al grupo de distribuidores de alguna marca o por ser centro de servicio autorizado de algún fabricante.
Una vez que ya sabemos qué método es el que vamos a usar hay que hacer un plan de trabajo. Si el método es directo necesitaremos una base de datos de prospectos. Si es indirecto, habrá que esperar a que el cliente llegue además de buscar ser reconocido por más fabricantes.
¿De dónde tomaremos los datos de los clientes? Puede comprar bases de datos, acudir a las cámaras industriales, revisar la sección amarilla, buscar en sitios de Internet, leer el periódico. Existen empresas que venden las bases de datos de prospectos, ya sea para correo directo o para llamarles para telemarketing. Si compra una base de datos pregunte de dónde obtuvieron los datos, cuándo los verificaron, cuál es la garantía de veracidad (es decir, que porcentaje de las direcciones aseguran que están bien) y el tipo de uso que les pueden dar.
Por otro lado, si se quiere apoyar en cámaras industriales, puede acudir a Canaco, Canacintra, Caintra, Coparmex, o cualquier otra cámara comercial que pueda venderle su directorio de asociados o socios. Puede buscar también dentro de la sección amarilla, color pages, o en cualquier otro directorio impreso las empresas que por el giro que tengan sean susceptibles de comprar el producto que ofrece. Sitios en Internet como Bancomext o el SIEM le pueden dar algunos prospectos también. Finalmente, el periódico es también una fuente para obtener prospectos. ¿porqué? Porque ahí se anuncian empresas que necesitan clientes, seguramente tienen dinero; por lo que hay probabilidades que necesiten lo que usted ofrece.
Comentemos ahora la otra forma de conseguir clientes, que es la más difícil, pero también la más efectiva. Por referencia: publicidad boca en boca, referencia de expertos, referencia de fabricantes. Para lograr publicidad de boca en boca, deberá de proporcionar un buen servicio y ser amigo de sus clientes para pedirles que le den el nombre de otros clientes. Ofrézcales algo si ellos recomiendan clientes y sus recomendados le compran algo.
La referencia de expertos resulta interesante, ya que muchas empresas confían en la opinión de ellos. ¿Cómo lograrla? Búsquelos, trate de ver quienes son, envíeles muestras de sus productos, invítelos a probar sus servicios; le aseguro que será más barato y más efectivo que cualquier anuncio. Finalmente los fabricantes; cada vez más los fabricantes lanzan programas de "afiliados": distribuidor certificado por Epson, Canon u Okidata. Este reconocimiento da "cache" al distribuidor, haga lo posible por buscarlo y obtenerlo, así los mismos fabricantes le podrán remitir clientes.
Contacto: Ing. Ricardo Bolaños B. : articulos@pyme.com.mx
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