VENTAS Y MERCADOTECNIA

Markup
Markup

\\\"Le quiero ganar 30% a todo lo que compre, por lo tanto si compramos algo en $1,000, lo venderemos en $1,300\\\". ¿El anterior razonamiento es válido? De primer instancia pareciera que...

POR: Ricardo Bolaños Barrera 21 / 05 / 2012


"Le quiero ganar 30% a todo lo que compre, por lo tanto si compramos algo en $1,000, lo venderemos en $1,300". ¿El anterior razonamiento es válido? De primer instancia pareciera que sí. Evidentemente, 300 es el 30% de 1,000, ¿cierto?. El precio total de venta fue de $1,300, y el 30% de $1,300 es $390. ¿Qué fue lo que pasó? ¿Alguna vez ha tenido algún problema de este tipo? ¿Qué pasa si tiene un socio-vendedor al cual le paga un 10% de comisión sobre la utilidad, y a todo lo que compra lo multiplica por 1.2 para subirle un 20%? Permítame ilustrar con un ejemplo numérico: Compra equipo por $20,000, lo vende en $24,000, le subió un 20%. Su socio cobra el 10% de la venta ($24,000), es decir, $2,400. El remanente de la utilidad es de $1,600. ¿Porqué él ganó más que usted? ¿Dónde estuvo el error? El cobró el 10% y usted le subió el 20%, ¿porqué no ganaron lo mismo?
Nosotros, los propietarios de PYME's debemos constantemente lidiar con markups. Estos son -ni más ni menos- los porcentajes de descuento, incremento de precio o de utilidad. Todos estamos acostumbrados a ellos; las impresoras tienen un 25% de descuento, los consumibles un 45% de descuento, las computadoras un 11% de descuento y las refacciones un 5%, todo los anteriores sobre precio de lista.
Existen dos tipos de markups: sobre costo y sobre venta. En español, el markup sobre venta es la utilidad, y el markup sobre costo es el incremento (lo que le subimos). En el ejemplo mencionado, estamos mezclando las bases: un porcentaje se calcula sobre la compra y el otro sobre la venta, es por eso que los números salen diferentes. No es lo mismo ganarle un 30%, que subirle un 30%. Es muy importante saber cuál es nuestro margen de utilidad bruta (sales markup). El conocer este número, le permitirá controlar sus gastos, mejorar su posición de negociación y saber cuánto "subirle" a los productos que vende.
Lo primero que tiene que hacer es saber cuál es su margen de utilidad bruta, o margen simplemente. Por ejemplo, si compra una impresora cuyo descuento sobre precio de lista es 25%, si la vende a precio de lista, su margen será del 25%, pero si le da un descuento a su cliente del 10%, ¿cuál será su nuevo margen? En primera instancia podría pensar que un 15%. Haga números con un ejemplo, y se dará cuenta de que es un 16.67%. Una vez que conoce dicho margen, podrá saber hasta cuánto puede dar de descuento a sus clientes.

MÁRGENES GENERALES Y PONDERADOS
Usted puede tener un margen general o márgenes individuales para cada producto o línea de productos. Podría fijar un margen de un 15% en todo; o un 5% en computadoras, un 15% en impresoras, un 25% en consumibles y un 40% en servicios y subcontrataciones. Las ventajas que tiene de fijar un margen general es que es más sencillo; a su costo lo divide entre (1 menos el margen) y le dará su precio de venta. Por otro lado, si así lo hace, perderá competitividad o dinero. ¿Porqué? Si fija un margen del 5% para todo, venderá computadoras, pero perderá dinero en la venta de consumibles. De otra manera, si fija su margen en 30% no venderá computadoras. Lo ideal es manejar diferentes márgenes para diferentes líneas de productos e incluso para diferentes clientes.
Un margen ponderado es la evaluación de la contribución de cada margen al margen total. Por ejemplo, si vende $20,000 de computadoras con un margen del 10%, y $10,000 de consumibles con un margen del 30% su margen ponderado será: 16.67%. ¿Cómo obtenemos este número? Sumamos las ventas ($30,000) y por otro lado las utilidades ($5,000: $2,000 de las computadoras y $3,000 de los consumibles); dividimos las utilidades entre las ventas: 5,000/30,000 = 16.67%.
El margen ponderado le sirve para calcular el punto de equilibrio para un proyecto o para su misma empresa. El punto de equilibrio, es el monto de ventas en el cual no ganamos ni perdemos. En el ejemplo anterior, con ese monto de ventas su máximo de gastos para no perder sería de $5,000. Si mantenemos la misma proporción de ventas (2:1:: computadoras:consumibles), ¿cuánto debemos de vender si nuestros gastos ascienden a $7,000? Puesto que conocemos nuestro margen (16.67%), debemos dividir el gasto entre el margen ($7,000/0.1667), lo que nos da: $42,000 en total. Ahora, ¿cuánto esperaríamos vender en computadoras y cuánto en consumibles? Si la proporción se mantiene (2/3 de computadoras y 1/3 de consumibles), venderíamos $28,000 en computadoras y $14,000 en consumibles.
Sobre la misma vía, puede usted evaluar si le conviene vender nuevas líneas de producto con algún margen que le estén ofreciendo. Podrá saber hasta que descuento podrá otorgar a algún cliente que le solicite mejor precio.

CALCULO DE UTILIDAD UTILIZANDO LOS MÁRGENES
Una vez que conoce su margen, ahora podrá saber no solo cuánto debe de vender para su punto de equilibrio, sino cuánto deberá vender para obtener la utilidad esperada. Siguiendo con el ejemplo anterior; si sus gastos son de $7,000, necesita vender $42,000 para llegar a su punto de equilibrio. Si usted quisiera obtener $10,000 de utilidad antes de impuestos, deberá sumar la utilidad esperada ($10,000) a sus gastos ($7,000), para obtener un total de $17,000. Esta cifra deberá dividirla entre su margen (16.67%). Esta operación nos da: $102,000 de ventas.
Lo más importante para poder manejar su PYME, es tener la mayor cantidad de información disponible para tomar decisiones. Usted deberá saber en cuánto compra, y en cuánto vende lo que compra. También deberá saber cómo están los márgenes de cada línea de producto. Al tener esta información, podrá saber hasta dónde bajar sus gastos, o subir sus precios, o dar descuentos.
Contacto: Ing. Ricardo Bolaños B. : articulos@pyme.com.mx
ARTICULOS RELACIONADOS
En este contexto se mueven las empresas y los empresarios actualmente y ese paradigma de que el pez grande se come al pequeño ya no es...
Un servicio puede ser prestado de muchas maneras diferentes, y seguramente cada cliente se sentirá más satisfecho con un modo en particular. Por otro lado, cuando...
Este trabajo tiene por principal objetivo y pretensión servir como elemento de prevención para todos aquellos que son o pretendan ser propietarios de pequeñas empresas. Basada...
El tema marca o branding en inglés es un tema netamente estratégico. Las decisiones relacionadas con la creación de marcas, su crecimiento y su posible modificación...
En México estamos acostumbrados a quejarnos de todo. Hablamos de la marca, de la impresora, del servicio, de los consumibles, del mayorista, de los clientes, y...
A iniciativa del gran empresario suizo, Stephan Schmidheiny, se estableció, hace ya más de diez años, FUNDES: Fundación para el Desarrollo Sostenible. Con inversiones importantes en...
De acuerdo con Ron McCann (el placer de servir con calidad, Editorial Pax,1991), las nueve herramientas para proporcionar un servicio con calidad son: 1) ¡servir por el placer...
No importa cual sea el tipo de negocio en el que usted se encuentra, usted deberá de ver la posibilidad de vender soluciones. Analicemos el caso...
Resulta muy cómico decir: debo no niego, pago no tengo; el problema es cuando eso nos lo dicen a nosotros. Si ya vendió a crédito y...
Si usted tiene vendedores a su cargo, más le vale que estén motivados y que logren sus metas, ya que usted será medido por los resultados...
Los sitios de Internet, al igual que los negocios en general, deberán de tener visibilidad para que puedan ser rentables. Sin importar si su sitio es...
En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo...
¿Qué tiene que ver la práctica de un médico con la estrategia de un vendedor con su prospecto? Al analizarlo, podrás aprender cómo el médico “vende”...
Los disparadores de decisión son características de una situación que provocan que su cliente deje de procesar información, deje de pensar, deje de investigar y buscar,...
A últimas fechas con la popularidad de los portales en Internet, hay una serie de términos nuevos que no conocemos. Existen otros términos también que se...
¿Se ha preguntado porqué un mismo artículo tiene un gran éxito en un país, y poco o nulo éxito en otro? ¿Conoce algún caso? Como su...
Ray Kroc, el fundador de Mc Donald\'s comenta que los tres factores más importantes para el éxito de un negocio son: ubicación, ubicación y ubicación. Las...
Normalmente —ahora más que nunca— buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren? Precio, precio...
Cuando ya estamos hablando sólo de diferencias de precio, cuando ya hemos hecho valer todos nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra propuesta en...
Hoy en día existen movimientos que nos llevan al origen de las cosas otra vez. Originalmente la mercadotecnia surgió como la aplicación de las famosas cuatro...
Las 4 ps de la mercadotecnia
En otros artículos he hablado de la importancia que en toda negociación juega la información: el saber del otro, el saber de lo que estamos hablando,...
Las estadísticas nos muestran que aproximadamente 6.000 PYMES han logrado atravesar las barreras del mercado doméstico y comenzaron a participar en el gran juego del mercado...
Cuando Oscar Montes, uno de mis grandes amigos de la de juventud, me dijo de encontrarnos a tomar un café lo primero que me vino a...
En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo...
Hipercompetencia Un nuevo término en la ya abundante familia de términos de moda es el de hipercompetencia. Fue creado por Richard A. D\'Aveni , probablemente el primer...
1. Cultura de servicio. El servicio es una de las palancas competitivas de los negocios en la actualidad. Prácticamente en todos los sectores de la economía...
Desde hace varios años, cuando se empezaron a aplicar de manera sistemática y organizada, las estrategias de servicio al cliente, con el propósito de fidelizarlos para...
Las relaciones y acciones contra la competencia han venido cambiando de manera determinante en los últimos tiempos. Las empresas que siguen pensando que el cumplimiento de...
Si estamos iniciando nuestro negocio, o si estamos buscando hacerlo crecer, vamos a necesitar clientes. La evolución natural de una empresa nueva es iniciar con su...
Internet ha generado una sociedad mundial con acceso ilimitado a la Información, en el que los comportamientos y las relaciones cambian por las nuevas facilidades que...
\\\"Le quiero ganar 30% a todo lo que compre, por lo tanto si compramos algo en $1,000, lo venderemos en $1,300\\\". ¿El anterior razonamiento es válido?...
Hoy en día existen movimientos que nos llevan al origen de las cosas otra vez. Originalmente la mercadotecnia surgió como la aplicación de las famosas cuatro...
Cuando se acerca el final del año, y con ello el recuerdo de algunas situaciones concretas y específicas de estas fechas como las posadas, la Rosca...
Los disparadores de decisión son características de una situación que provocan que su cliente deje de procesar información, deje de pensar, deje de investigar y buscar,...
El correo directo ha sido un medio de promoción y ventas que ha venido usándose desde hace tiempo. Éste consiste en el envío por servicio postal...
Usted habrá visto partidos de tenis donde juegan jugadores muy temperamentales. No sé si tuvo la ocasión de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de...
Para el vendedor normal, el tiempo es su recurso más preciado. Cuando estamos buscando vender equipo de cómputo, debemos saber a quién se lo vamos a...
QUE PASA CON LOS GERENTES COMERCIALES DE HOY Es muy triste sentarse hoy por hoy a conversar con los ejecutivos y mandos medios de las compañias sea...
Ernesto es vendedor en una empresa que fabrica generadores eléctricos. El precio de lista de venta de cada generador es de $ 1.000. Para su empresa, el...
Normalmente -ahora más que nunca- buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren? ...
COMENTARIOS

Deje su comentario, hasta ahora 0 comentarios


*Nombre:
*Mail:
Website:
*Comentario
Recibir comentarios al e-mail
Ingrese los caracteres de la imagen: