VENTAS Y MERCADOTECNIA

Calificación de prospectos
Calificación de prospectos

Para el vendedor normal, el tiempo es su recurso más preciado. Cuando estamos buscando vender equipo de cómputo, debemos saber a quién se lo vamos a vender. El número de ventas...

POR: Ricardo Bolaños Barrera 21 / 05 / 2012


Para el vendedor normal, el tiempo es su recurso más preciado. Cuando estamos buscando vender equipo de cómputo, debemos saber a quién se lo vamos a vender. El número de ventas cerradas con respecto al número de cotizaciones realizadas es un primer parámetro de desempeño. Otro parámetro es el número de cotizaciones solicitadas con respecto al número de contactos realizados (visitas o llamadas). Si sus índices son bajos, hay una alta probabilidad de que esté calificando mal a sus prospectos.
De todas las empresas a las que podemos venderles una computadora, consumibles o periféricos hay algunas a las que nos costará menos trabajo. ¿En qué consiste que a algunas empresas es más "fácil" venderles que a otras? La clave está en la calificación que se le dé a los prospectos antes de contactar con ellos. La calificación es una medida con la cual determinamos que tan "bueno" es el prospecto para que compre un producto o servicio. Un prospecto puede estar muy bien calificado para comprar un producto más no para otro.
¿Cómo podemos calificar a nuestros clientes? Primero debemos conocer nuestro producto. Haga una lista de las características que tiene el producto y que beneficios se obtienen de él. Después haga una lista de que características tiene una persona o empresa que use dicho producto o servicio. Con estas dos listas haga una nueva "lista de verificación" o checklist para saber que prospectos será más factible que le compren.
Su lista de verificación deberá contener datos como tamaño de la empresa, giro, industria, tipo de problemas, número de empleados, si tiene o no tiene contador interno, si tiene o no red, etcétera. La lista dependerá de lo que haya determinado en las dos primeras listas.
Ya que tiene su lista iniciará el proceso de calificación. Si determinó que su "perfil" de cliente es aquel que tiene más de 50 computadoras, menos de 200 y no tiene red (¿todavía?), entonces, las empresas de menos de 50 trabajadores NO serán candidatos a obtener este producto. Si se está soportando en un directorio de alguna cámara industrial, seguramente tendrá el tamaño de la empresa por número de trabajadores, de ahí puede seleccionar a las empresas o descartar a las que no cumplan con las características que usted esperaba.
La ventaja de la calificación es lograr un mayor aprovechamiento del tiempo, además de tener más ventas. Es mejor invertirle un poco de tiempo a la calificación de los prospectos para que estos tengan más probabilidades de comprar, así tendremos más tiempo para atender a nuestros clientes y venderles más.
Finalmente un detalle de administración de ventas: lleve un registro con esta calificación de los clientes y anote todo lo que le parezca relevante para lograr la venta. También grafique el número de contactos que hace por día, el número de cotizaciones que entrega y el número de ventas que cierra, esto le podrá dar un parámetro para saber cuanto tiene que trabajar y si su calificación de prospectos está funcionando o no.
Contacto: Ing. Ricardo Bolaños B. : articulos@pyme.com.mx
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