VENTAS Y MERCADOTECNIA

¿Diferencia de precios? ¡No pierda esa venta!
¿Diferencia de precios? ¡No pierda esa venta!

Cuando ya estamos hablando sólo de diferencias de precio, cuando ya hemos hecho valer todos nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra propuesta en comparación a la de nuestros...

POR: Patricio Peker 21 / 05 / 2012


Cuando ya estamos hablando sólo de diferencias de precio, cuando ya hemos hecho valer
todos nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra propuesta en
comparación a la de nuestros competidores, cuando hemos usado todas nuestras técnicas
y experiencia para responder a esa maldita objeción, pero aún asi el cliente nos dice algo
asi como: "Comprenda, no puedo pagarle a usted ni un centavo más que al otro proveedor"
ó "En la otra esquina encontré más barato exactamente el mismo producto"


¿De cuánto estamos hablando? ¿De cuánto dinero exactamente?

Si un cliente le dice que no comprará su producto cotizado a $ 120 porque consigue otro
similar más barato, pregunte cual es esa diferencia.
Es común que el cliente que esté de acuerdo con darle esa información haga un cálculo
rápido y le ofrezca un porcentaje como respuesta: "el suyo es un 30% más caro"

Usted debe saber si ese número es una aproximación cercana o
bien si es un redondeo que deja de lado algunos puntos de diferencia.

Suponga que va a ver a su gerente y le plantea que para ganar la venta
debieran hacer un 30% de descuento, y que usted lo consigue.

Usted sonríe satisfecho cuando le dá al cliente la buena noticia, pero su sonrisa se hace
un poco tensa cuando el cliente mientras verifica los antecedesntes le dice: "es que aun
haciendo el 30% siguen estando caros, en realidad la diferencia es de 31,7%"

Usted que cuando habló con su gerente para "venderle" la necesidad de hacerle el
descuento le dijo que si hacían el 30% tomaban la venta ha perdido credibilidad y tiempo.

Imagine ahora otra posibilidad, que usted le lleva a su cliente la buena noticia del 30%
de descuento, que éste revisa sus antecedentes, y que le confirma la compra en ese momento.
Lo que usted no sabe es que en realidad la diferencia era de un 26,5% y que fué
redondeada a ojo a 30% cuando su cliente le pasó el dato.
¡Hizo el 30% de descuento y con el 26,5% o como mucho con el 27% bastaba!
En ese caso habrá ganado la venta, pero también habrá perdido rentabilidad para su
empresa, comisiones para usted, y además ha dejado sentado un precio histórico
innecesariamente bajo que tal vez deba mantener para futuras ventas a ese cliente.

La manera en que usted formule las preguntas de precisión dependerá de su estilo, y
de la relación de confianza que haya desarrollado con el cliente.
Puede intentar al mismo tiempo un cierre de la venta y hacer la pregunta para que el
cliente verifique la diferencia: "¿Ud. me asegura que si yo consigo que mi gerente me
autorice un 30% de dto. me confirma el pedido?". De esta manera usted hará "trabajar"
a su cliente sin formularle lo que él podria entender como una pregunta un tanto autoritaria,
y habrá dado un paso importante hacia el SI.


¿Desde qué precio hacemos la cuenta?

"Lo siento, no le puedo comprar, ustedes están un 20% más caros"
Usted, que ya leyó el párrafo anterior, hace bien los deberes y le pregunta "¿me podría
decir si es justo el 20% o si es un redondeo, sería importante tener el porcentaje justo
para saber si puedo lograr que me lo autoricen?"
Su cliente verifica y le dice: "es exactamente el 20%"
Usted corre a ver a su gerente y le dice:
-"Tendriamos que hacer un 20% para cerrar la venta", y él le contesta: "Lo siento,
ya sabes que no podemos bajo ningún concepto superar una bonificación de 18%,
lo lamento pero no podemos".

Usted llama a su cliente para agradecerle el tiempo que le dedicó, le avisa que no puede
llegar a ese precio, y él le contesta que le hubiera gustado hacer negocio con usted pero
que logicamente no puede comprarle a usted con esa diferencia de precios.

¡Qué pena! ¡qué error que acaba de cometer! ¡Perdió una venta hecha!

Cuando su cliente le dijo que estaban un 20% más caros partió del precio de su
competencia. Ellos cotizaron a $ 100 redondos.
Su cliente hizo una cuenta sencilla de abajo hacia arriba, y para llegar al precio que
usted cotizó ($120): le aplicó al precio de su competidor un 20% .
Exacto: Para el cliente su precio es 20% más más caro.
Es fácil, no? $ 100 x 20% + = $120.

Y qué ocurrió? Usted fué corriendo a lo de su gerente y le dijo que tendrian que hacer
el 20% de descuento para cerrar la venta, pero cómo usted ya suponía, le recordó que
nunca podria superar una bonificación mayor a 18%.

Usted cotizó a $ 120, ¿no?
Bueno, haciendo un 17% de descuento hubiera llegado a un precio de $ 99,6 con lo
cual ya habría cerrado el trato con su cliente y hubiera desplazado a la competencia.

El planteo a su gerente tendría que haber sido:
"tendríamos que hacer un 17% para cerrar la venta"

A esta altura queda claro que cuando nos dicen que estamos caros debemos conseguir
el precio contra el que competimos. Pregunte: "¿A qué precio final debemos llegar?

En ocasiones no será imprescindible que usted llegue al mismo precio que la competencia,
y en otras el cliente sólo accederá a comprarle si usted ofrece un precio menor.
Averígüe cual es esa diferencia que su cliente estaría dispuesto a pagar.

!Si no consigue buena información usted estará a la deriva!

Ahh, y por favor antes de ir a preguntar a su gerente si le autoriza un descuento no
olvide hacerle a su cliente la pregunta de cierre "¿si logro que me autoricen el mismo
precio usted ya me confirma el pedido?".

Contacto: Patricio Peker: ppeker@ganaropciones.com.ar
ARTICULOS RELACIONADOS
En este contexto se mueven las empresas y los empresarios actualmente y ese paradigma de que el pez grande se come al pequeño ya no es...
Un servicio puede ser prestado de muchas maneras diferentes, y seguramente cada cliente se sentirá más satisfecho con un modo en particular. Por otro lado, cuando...
Este trabajo tiene por principal objetivo y pretensión servir como elemento de prevención para todos aquellos que son o pretendan ser propietarios de pequeñas empresas. Basada...
El tema marca o branding en inglés es un tema netamente estratégico. Las decisiones relacionadas con la creación de marcas, su crecimiento y su posible modificación...
En México estamos acostumbrados a quejarnos de todo. Hablamos de la marca, de la impresora, del servicio, de los consumibles, del mayorista, de los clientes, y...
A iniciativa del gran empresario suizo, Stephan Schmidheiny, se estableció, hace ya más de diez años, FUNDES: Fundación para el Desarrollo Sostenible. Con inversiones importantes en...
De acuerdo con Ron McCann (el placer de servir con calidad, Editorial Pax,1991), las nueve herramientas para proporcionar un servicio con calidad son: 1) ¡servir por el placer...
No importa cual sea el tipo de negocio en el que usted se encuentra, usted deberá de ver la posibilidad de vender soluciones. Analicemos el caso...
Resulta muy cómico decir: debo no niego, pago no tengo; el problema es cuando eso nos lo dicen a nosotros. Si ya vendió a crédito y...
Si usted tiene vendedores a su cargo, más le vale que estén motivados y que logren sus metas, ya que usted será medido por los resultados...
Los sitios de Internet, al igual que los negocios en general, deberán de tener visibilidad para que puedan ser rentables. Sin importar si su sitio es...
En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo...
¿Qué tiene que ver la práctica de un médico con la estrategia de un vendedor con su prospecto? Al analizarlo, podrás aprender cómo el médico “vende”...
Los disparadores de decisión son características de una situación que provocan que su cliente deje de procesar información, deje de pensar, deje de investigar y buscar,...
A últimas fechas con la popularidad de los portales en Internet, hay una serie de términos nuevos que no conocemos. Existen otros términos también que se...
¿Se ha preguntado porqué un mismo artículo tiene un gran éxito en un país, y poco o nulo éxito en otro? ¿Conoce algún caso? Como su...
Ray Kroc, el fundador de Mc Donald\'s comenta que los tres factores más importantes para el éxito de un negocio son: ubicación, ubicación y ubicación. Las...
Normalmente —ahora más que nunca— buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren? Precio, precio...
Cuando ya estamos hablando sólo de diferencias de precio, cuando ya hemos hecho valer todos nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra propuesta en...
Hoy en día existen movimientos que nos llevan al origen de las cosas otra vez. Originalmente la mercadotecnia surgió como la aplicación de las famosas cuatro...
Las 4 ps de la mercadotecnia
En otros artículos he hablado de la importancia que en toda negociación juega la información: el saber del otro, el saber de lo que estamos hablando,...
Las estadísticas nos muestran que aproximadamente 6.000 PYMES han logrado atravesar las barreras del mercado doméstico y comenzaron a participar en el gran juego del mercado...
Cuando Oscar Montes, uno de mis grandes amigos de la de juventud, me dijo de encontrarnos a tomar un café lo primero que me vino a...
En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo...
Hipercompetencia Un nuevo término en la ya abundante familia de términos de moda es el de hipercompetencia. Fue creado por Richard A. D\'Aveni , probablemente el primer...
1. Cultura de servicio. El servicio es una de las palancas competitivas de los negocios en la actualidad. Prácticamente en todos los sectores de la economía...
Desde hace varios años, cuando se empezaron a aplicar de manera sistemática y organizada, las estrategias de servicio al cliente, con el propósito de fidelizarlos para...
Las relaciones y acciones contra la competencia han venido cambiando de manera determinante en los últimos tiempos. Las empresas que siguen pensando que el cumplimiento de...
Si estamos iniciando nuestro negocio, o si estamos buscando hacerlo crecer, vamos a necesitar clientes. La evolución natural de una empresa nueva es iniciar con su...
Internet ha generado una sociedad mundial con acceso ilimitado a la Información, en el que los comportamientos y las relaciones cambian por las nuevas facilidades que...
\\\"Le quiero ganar 30% a todo lo que compre, por lo tanto si compramos algo en $1,000, lo venderemos en $1,300\\\". ¿El anterior razonamiento es válido?...
Hoy en día existen movimientos que nos llevan al origen de las cosas otra vez. Originalmente la mercadotecnia surgió como la aplicación de las famosas cuatro...
Cuando se acerca el final del año, y con ello el recuerdo de algunas situaciones concretas y específicas de estas fechas como las posadas, la Rosca...
Los disparadores de decisión son características de una situación que provocan que su cliente deje de procesar información, deje de pensar, deje de investigar y buscar,...
El correo directo ha sido un medio de promoción y ventas que ha venido usándose desde hace tiempo. Éste consiste en el envío por servicio postal...
Usted habrá visto partidos de tenis donde juegan jugadores muy temperamentales. No sé si tuvo la ocasión de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de...
Para el vendedor normal, el tiempo es su recurso más preciado. Cuando estamos buscando vender equipo de cómputo, debemos saber a quién se lo vamos a...
QUE PASA CON LOS GERENTES COMERCIALES DE HOY Es muy triste sentarse hoy por hoy a conversar con los ejecutivos y mandos medios de las compañias sea...
Ernesto es vendedor en una empresa que fabrica generadores eléctricos. El precio de lista de venta de cada generador es de $ 1.000. Para su empresa, el...
Normalmente -ahora más que nunca- buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren? ...
COMENTARIOS

Deje su comentario, hasta ahora 0 comentarios


*Nombre:
*Mail:
Website:
*Comentario
Recibir comentarios al e-mail
Ingrese los caracteres de la imagen: