INNOVACIÓN

Innovar, ¿Será Negocio?
Innovar, ¿Será Negocio?

Muchas veces se lee que hoy en día y más que nunca se necesita innovar, que en tiempos de crisis hay que ser creativo, que los buenos negocios los hacen la...

POR: Gustavo Concari 21 / 05 / 2012


Muchas veces se lee que hoy en día y más que nunca se necesita innovar, que en tiempos de crisis hay que ser creativo, que los buenos negocios los hacen la empresas audaces, etc., etc., etc. Todo lo dicho es cierto, pero a fuer de repetido a veces da pie a que los empresarios presten oídos sordos al punto; pues están saturados de la cantinela. Para no caer en la especie, veamos un ejemplo en lugar de una teoría.

Muchas (¿todas?) empresas que funcionan en nuestros días tienen a su alcance al menos un PC. Probablemente muchas de ellas almacenan los datos de sus clientes utilizando alguna base de datos de tipo “Back Office” y otras tantas en sistemas mucho más elaborados. ¿Se puede obtener algún beneficio de esa información? Si, muchísimo. Tanto, que el tiempo invertido en el análisis de esos datos es largamente recompensado con el fruto obtenido del mismo.

Es el caso de una empresa de distribución de golosinas que un buen día se puso a analizar el patrón de compra de sus clientes. La mayoría de ellos se trataban de kioscos, que eran empresas muy pequeñas, no tenían computadoras y hacían sus pedidos de acuerdo a lo que les parecía cuando los visitaba el vendedor. Como los vendedores/repartidores tenían que estar prevenidos para cualquier eventualidad, salían preparados para vender de todo un poco, lo que recargaba el volumen y la gestión de stock de la empresa.

Para tratar de resolver el problema, como decíamos, la empresa de marras se puso a investigar el comportamiento de compra de sus clientes. Llegaron a la conclusión que era un patrón bastante estable y por lo tanto predecible. Si se automatizaba, podía reducir el manejo de stock de la empresa.

Seguidamente preguntaron a sus clientes si les parecía bien que les sugirieran (de acuerdo con su consumo histórico), las golosinas que les convenía comprar en cada visita. La mayoría de ellos dijeron que si. Hasta ahí, la solución de un problema interno fue solucionada no sólo a satisfacción de la empresa, sino también generando valor agregado para el cliente.

Este éxito les motivó a seguir investigando que otra mejora de gestión podían ofrecer, la empresa se dio cuenta que poseía una ventaja estratégica importante respecto de la competencia, esto era que podía manejar sus recursos informáticos para beneficio de sus clientes.

Como consecuencia, pensó en que más podía aprovechar esta fortaleza. Surgió como era predecible que el paso siguiente era gestionar directamente el stock de los clientes, cosa que hizo. Este servicio fue de gran utilidad para los kioscos, que se desentendieron absolutamente de la planificación logística, no sólo de la compra.

Finalmente, la gestión del stock que se había implementado como una mejora a una situación interna terminó convertida en un negocio en sí mismo, y la empresa que inicialmente sólo se dedicaba a distribuir golosinas, agregó a sus servicios la logística para sus clientes. Nada mal.

Conclusión: La empresa tenía un problema (stock elevado). Se percató de que se podía solucionar (gestión de stock, software). Analizó si sus clientes podían aceptar un cambio en la forma de procesar los pedidos (cadena de valor). Generó e implantó el nuevo sistema (organización que aprende), agregó valor a su propuesta (estrategia).

Volviendo, de todos los lectores de “Update Lucem”, no hay ninguno que sea distribuidor de golosinas; pero todos tienen o un PC o sofisticadas redes para la gestión de la empresa. Quizás haya algo más que se pueda hacer con toda esa información de lo que ya se haya hecho, quizás hay algún ingreso esperando, la posibilidad de reducir un costo.

Siempre es posible aumentar el rendimiento económico de la organización. Siempre hay una nueva oportunidad para mejorar algo en la empresa.

Después de todo eso, innovar es un buen negocio.
Contacto: Gustavo Concari: gconcari@lucem.net
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